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La confiance entre le vendeur et le client est la fondation d’une vente réussie. Ecouter crée la confiance
67. La Loi Des Relations
Toute vente est en définitive une vente relationnelle. La relation est plus importante que le produit ou le service
68. La Loi De L’amitié
Une personne n’achètera jamais avec toi à moins qu’elle soit convaincue que tu es son ami et que tu agis dans son meilleur intérêt.
69. La Loi Du Positionnement
La perception du client de toi et de ton entreprise est sa réalité et détermine son comportement d’achat avec toi
70. La Loi De La Perspective
La façon dont tes clients te voient détermine tes revenus. Les personnes qui réalisent le plus de ventes sont vues comme des consultants, des aides, des conseillers par leurs clients, et non comme des vendeurs
71. La Loi De La Préparation
Les meilleurs vendeurs se préparent minutieusement avant chaque rencontre avec le client
72. La Loi De La Motivation Perverse
Tout le monde aime acheter mais personne ne veut sentir qu’on lui vend quelque chose.
Chap 7- les lois de la négociation
73. La Loi Universelle De La Négociation
Toute chose est négociable. Tout prix a été fixé par quelqu’un, et donc peut être changé par quelqu’un
74. La Loi De « Futurity »
Le but d’une négociation est de trouver un accord dans lequel chacune des parties a ses besoins satisfaits et est motivée à exécuter sa part du contrat, et est aussi prête à travailler à nouveau avec l’autre partie
75. La Loi Du Gagnant-Gagnant
Dans une négociation réussie, chaque partie est entièrement satisfaite du résultat et sent qu’elle a gagné ou aucun n’accord n’est possible
76. La Loi Des Possibilités Illimitées
Tu peux toujours trouver un meilleur deal si tu sais comment procéder. Si tu veux un meilleur accord, demande le. Peu importe le prix annoncé, réagis avec surprise et découragement.
77. La Loi De Quatre
Il y a toujours 4 points clés à discuter dans une négociation. Tout le reste dépend de ces quatre.
78. La Loi Du Timing
Le timing est TOUT dans une négociation. Plus le besoin est urgent, moins efficace est le négociateur
79. La Loi Des Termes
Les modalités de paiements peuvent être plus importantes que le prix dans la négociation. N’accepte jamais la première proposition, aussi bonne soit-elle.
80. La Loi De La Préparation
Quatre vingt pourcent ou plus de tes chances de succès dans une négociation dépendent de la qualité de ta préparation avant la négociation
81. La Loi De L’autorité
Tu ne peux négocier efficacement qu’avec la personne qui a l’autorité nécessaire pour accepter tes termes et conditions. Tu dois déterminer d’avance si l’autre partie a l’autorité nécessaire pour accepter l’accord. En négociant avec quelqu’un qui ne peut pas prendre une décision définitive, tu dois agir comme si toi aussi ne pouvait pas valider l’accord
82. La Loi De L’inverse
Se mettre dans la situation de l’autre partie permet de se préparer et négocier plus efficacement
83. La Loi Du Pouvoir
La personne avec le plus de pouvoir, réel ou imaginaire, obtient le meilleur deal dans toute négociation. Le pouvoir est une question de perception, il est dans les yeux de celui qui regarde. Il y a 10 sortes de pouvoir.
84. La Loi Du Désir
La personne qui veut le plus que la négociation aboutisse à le moins de pouvoir de négociation. Peu importe le niveau de ton désir, tu dois apparaitre neutre et détaché
85. La Loi De La Réciprocité
Les gens ont un fort et intense besoin de renvoyer l’ascenseur chaque fois qu’on fait quelque chose pour eux. Toute concession que tu fais dans une négociation doit être suivie d’une concession d’égale valeur par l’autre partie
86. La Loi De La Sortie
Tu ne connaitras jamais la dernière offre de l’autre partie tant que tu ne te lèves pas pour t’en aller. Le pouvoir est du coté de celui qui peut s’en aller de la table de négociation sans hésiter.
87. La Loi De La Finalité
Une négociation n’est jamais finie. Si tu n’es pas d’accord avec les conditions actuelles, tu peux toujours demander à rouvrir les négociations
